Votre prestation est-elle vraiment rentable ?
Regardez aussi du côté de votre organisation.
Vous avez fixé le prix de votre prestation en regardant ce que pratiquait la concurrence.
Sur le papier, votre tarif semble cohérent avec le marché.
Pourtant, une fois les clients arrivés, quelque chose coince : vous travaillez beaucoup, vous avez l’impression de courir après le temps
et à la fin, ce que vous gagnez ne semble pas toujours à la hauteur de l’énergie investie.
Le problème n’est pas forcément le prix lui-même.
Deux indépendants peuvent vendre exactement la même prestation à 300 € et obtenir une rentabilité très différente.
Parce qu’entre le prix affiché et ce que la prestation rapporte réellement, il y a une donnée qu’on oublie facilement :
la manière dont le travail est organisé.
Une prestation ne se résume pas au temps passé à produire.
Imaginons une prestation facturée 300 €.
Quand vous évaluez le temps qu’elle vous demande, vous pensez probablement d’abord au temps de réalisation.
Pourtant, la prestation commence souvent bien avant et se termine bien après.
Il faut préparer le dossier, récupérer les informations du client, répondre aux échanges, effectuer les recherches nécessaires,
réaliser la prestation, gérer les corrections et les allers-retours, assurer le suivi, classer les documents, facturer…
Pris séparément, chacun de ces petits temps peut sembler anodin.
Additionnés, ils peuvent représenter une part importante du temps réellement consacré à un client
C’est ce que j’appelle ici le temps invisible de la prestation : du temps bien réel, mais qui disparaît
facilement du calcul lorsqu’on regarde uniquement le livrable final.
Quand l’organisation commence à grignoter la rentabilité.
Tout ce temps n’est évidemment pas du temps perdu.
Préparer correctement une prestation, échanger avec son client ou effectuer un suivi de qualité peut être indispensable.
L’objectif n’est donc pas de supprimer tout ce qui ne produit pas directement le livrable. La vraie question est plutôt :
quelle partie de ce temps est nécessaire, et quelle partie pourrait être évitée ?
Chercher pendant quinze minutes un document qu’on ne sait plus où retrouver. Ressaisir une information déjà transmise par le client.
Réécrire le même e-mail à chaque nouvelle prestation. Multiplier les allers-retours parce que le cadrage de départ n’était pas suffisamment clair.
Passer d’un outil à l’autre pour retrouver une information. Une fois, ce n’est pas dramatique.
Mais lorsque ces situations se répètent client après client, elles finissent par augmenter le temps nécessaire pour délivrer exactement la même prestation.
Ces situations font partie des erreurs d'organisation qui peuvent freiner une activité, parfois sans même qu'on s'en aperçoive.
Deux personnes peuvent donc facturer 300 € pour un service comparable.
L’une dispose d’un fonctionnement clair, avec des informations centralisées, des étapes définies et certains éléments standardisés.
L’autre réinvente une partie de son fonctionnement à chaque nouveau client.
Même prestation. Même prix. Mais pas le même temps pour la délivrer.
Et c’est précisément là que l’organisation commence à avoir un impact sur la rentabilité.
Quand on regarde les chiffres, la différence devient visible.
C’est ici que le regard financier complète le regard organisationnel.
Pour illustrer cette différence, je reprends l’exemple construit avec Charline Muanza, qui accompagne les indépendants et entrepreneurs sur le pilotage financier, la trésorerie et la rémunération.
Dans son exemple, une micro-entrepreneuse facture une prestation 300 € et en réalise 10 dans le mois, soit 3 000 € facturés.
Charline prend ensuite en compte plusieurs éléments de son exemple : 768 € de cotisations URSSAF, 72 € d’impôt et de formation professionnelle, ainsi que différents outils professionnels — 17 € pour Systeme.io, 21 € pour Claude et jusqu’à 75 € pour l’outil comptable.
Dans cette simulation, il reste 2 047 €, soit environ 205 € par prestation.
Et c’est à ce moment-là que le temps consacré à chaque prestation change complètement la lecture :
- si la prestation demande 4 heures, cela représente environ 51 € par heure ;
- si elle en demande 7, on tombe à environ 29 € par heure.
Le prix facturé n’a pourtant pas changé. Le montant encaissé non plus. Ce qui a changé, c’est le temps nécessaire pour produire le même résultat.
Ces chiffres correspondent à l’exemple utilisé par Charline pour illustrer le raisonnement. Ils ne constituent pas une simulation applicable à toutes les micro-entreprises : les charges, dépenses, options fiscales et outils varient selon chaque situation.
Mais ces trois heures supplémentaires, d’où viennent-elles ?
C’est la question qui m’intéresse particulièrement côté Assist’Solution. Il ne s’agit pas de conclure automatiquement : « sept heures, c’est trop ».
Peut-être que ces sept heures sont réellement nécessaires pour délivrer une prestation de qualité.
Dans ce cas, le sujet pourra être ailleurs : dans le prix, dans le périmètre de l’offre ou dans les coûts associés. Mais si une partie de ces trois heures supplémentaires provient de recherches inutiles,
de doubles saisies, d’informations dispersées, d’étapes répétées ou d’allers-retours évitables, alors il existe un levier organisationnel.
L’objectif n’est pas de travailler toujours plus vite.
L’objectif est de comprendre pourquoi le travail prend ce temps-là.
C’est seulement après avoir répondu à cette question qu’on peut décider intelligemment quoi modifier :
- centraliser certaines informations,
- créer un modèle,
- clarifier le parcours client,
- supprimer une étape,
- standardiser ce qui se répète ou simplement accepter qu’une étape soit indispensable.
Cette analyse permet également d'identifier les tâches qui pourraient être déléguées, sans compromettre la qualité du service.
Un mini-audit à faire sur votre prochaine prestation.
Vous pouvez commencer très simplement.
Choisissez une prestation que vous réalisez régulièrement.
La prochaine fois que vous la délivrez, notez le temps passé à chaque étape :
- préparation,
- récupération des informations,
- échanges avec le client, réalisation,
- corrections, suivi, administratif…
Ensuite, classez ce temps en deux catégories : nécessaire ou évitable.
Trente minutes de préparation indispensables à la qualité de la prestation ? Nécessaire.
Quinze minutes passées à chercher un document ? Évitable.
Dix minutes à ressaisir une information déjà disponible ailleurs ? Évitable.
Puis additionnez le temps évitable et posez-vous une dernière question :
« Qu’est-ce qui permettrait d’éviter que cela se reproduise la prochaine fois ? »
La réponse n’est pas forcément une automatisation ou un nouvel outil.
Parfois, un dossier mieux organisé, un modèle d’e-mail, un formulaire plus clair ou une étape supprimée suffit.
Votre prix ne raconte pas toute l’histoire.
Observer les tarifs du marché reste utile. Cela permet de comprendre son environnement et de situer son offre.
Mais le prix de la concurrence ne peut pas, à lui seul, vous dire si votre propre prestation est rentable. Une bonne organisation ne transformera pas automatiquement un mauvais tarif en bon tarif.
Et un tarif correctement calculé peut malgré tout être fragilisé par un fonctionnement qui consomme plus de temps et de ressources que prévu. C’est là que nos deux regards se rejoignent :
Les chiffres montrent le résultat. L’organisation aide à comprendre comment on y arrive.
Si vous souhaitez prendre du recul sur votre fonctionnement et identifier les points à améliorer, découvrez les accompagnements d’Assist’Solution en organisation et structuration d’activité.
À propos de la contribution financière.
La partie financière de cet article s’appuie sur un exemple construit avec Charline Muanza, spécialiste du pilotage financier, de la trésorerie et de la rémunération des indépendants et entrepreneurs, dans le cadre de notre premier contenu collaboratif.
Découvrir Charline sur LinkedIn : Profil LinkedIn de Charline Muanza
Article rédigé par Elisangela Mendes Tavares — Assist’Solution.
Saisissez ici votre paragraphe